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河南创业血泪史:7个月亏千万,他一口气关了6家店,重回北京
 
来源:AI财经社 刘雪儿 | 浏览次数:次 | 发布日期:2018-08-30
 


文|AI财经社 刘雪儿
编辑 |陈芳


在河南郑州见到苗壮时,很难想象他刚刚创业失败。39岁的他皮肤白皙,身材精悍,一袭黑衣黑裤,像个二十七八岁的小伙子。眼神里闪着光芒,说到激动处不禁摆动手臂,丝毫看不出他刚刚关闭六家店,正在清算公司。他狡黠一笑,“因为我太想回北京了”。
苗壮在北京生活了15年,也买了房,说话的京片子味越来越浓。有人问他是不是北京人?他不敢应允,连说是河南周口人。
这种难言的身份界定令人焦虑,而当一场下沉到二三四线城市的创业风潮降临,一群人仿佛找到归属感,逃离北上广成为一种“政治正确”。今年1月,北漂多年的苗壮回到河南郑州,开启了社区生鲜店的创业尝试。身份模糊感再次袭来,他总以北京的思维看世界,却不知故乡还驻留在旧时光里;他自幼生活在熟人社会,长大后仍无从折断复杂关系链滋生的枝芽。
可是,如果不来次探险,多数人仍活在自我怀疑的迷宫里。北上广是个缀满亮片的泡泡,人们一边享受商业文明带来的便利和格局,一边要承受快节奏相随的紧张与压力。9月的第一天,苗壮带着一车的行李和狗,回到北京,迎接他的是北京最美的季节,秋高气爽。


01


我叫苗壮,河南周口人,2003年来的北京,买了房。在北京摸爬滚打的15年,我有过几次创业经历,都和互联网有关。2014年,大家都想做一些改变传统行业的东西,找钢网之类的B2B供应链平台特别火,因此我跟家里做棉花生意的同学,一起做了找棉网,但只是做中间信息平台,没有太大价值,再加上遇到资本寒冬,就没做了。
后来,赶上微信公号的发展机遇,我做了一个自媒体联盟,帮别的号运营,但红利期一过也不行了。去年7月,有朋友做了一家新零售公司,我去做公关。几个月后,新零售概念火了起来,有投资人通过朋友找到我,想要做社区生鲜便利店,打算投四五千万元,我就加入到创业的大军中。
当时,我们核计了下,觉得在北京做难度大,竞争激烈,需要很多资金,就打算降维打击,把模式复制到二线城市,选的城市是投资人的老家郑州。从这里开始做,我因此成为逃离北上广的一员。
去年年底,我抽空去郑州考察了三次,每次待两三天,沿着街道走,挨个看门店。我发现当地的社区生鲜超市,做得很差,品质和服务是上一代的东西,顾客都是中老年。就想着,我只要比他做的好一点就行了,打败他很容易。再加上定位高端的百果园在郑州做的非常好,随便一买就花了100多元,更加肯定我们有机会。
说干就干,今年1月末我就离开北京来郑州扎根,经过2个月筹备,第一家定位中高端社区生鲜便利店的门店在4月初开业,水果、蔬菜等生鲜商品占比50%,后来慢慢开到6家店,生鲜加到80%。
一开始每家店都火爆得不行,没有很大折扣,顾客自己就来了,队排得好长,店员都忙疯了,一天营业额能达到一万多元。但一个月后就不行了,营业额下滑到四五千元,最低的时候甚至只有两三千元。
和我们当初想的完全不是一回事,顾客对谁家都没有忠诚度,隔壁水果店一吆喝顾客就去了。我跟员工说,你们卖便宜点,咱不怕赔钱。他们说不行啊,毛利太低,不敢降价,顾客说咱家贵,要不咱们也进点差的水果。我说不行,他说那营业额上不去。我就妥协了,同意掺着卖。这下子没了竞争优势,和夫妻老婆店一样了。来一个挑最便宜青菜的老太太,你是伺候她了,可她也不买别的啊。有钱人都去精品水果超市,他们的生意照样好。
说到蔬菜,一到晚上八九点,门店旁边的百果园和鲜丰水果几乎没人,我这第一家店由于蔬菜品质和价格都合适,全是人。蔬菜当日清,毛利100%都没问题,但客单价低,一个店每天卖500-1000元蔬菜,很忙很累却赚不到多少钱。
水果卖得也很好,毛利50%以上也没问题,可是损耗太大,损耗率达到了30%。完全没有竞争优势,人家经营好的水果连锁店,损耗率能控制在百分之几以内。我们管理太粗犷了,连我的房东都经常给我提建议。
原来我以为郑州的房租会低,有成本优势,没想到好多地方都没有铺子,我70平方米的门店月租金2万元,比北京还要高,空调电费每个月5000到8000元,加上每个门店6个员工,每人每月3000多元,成本居高不下。
算下来,每家店一天营业额要做到1.2万元才能盈亏平衡,但最后的结果是,6家店每天都在亏损,这还不分摊总部成本,扭亏为盈有点难。7月,我看了下报表,6家店每个月亏150万元以上,总共烧了快1000万元,还有4家店装修好没开业,如果开业了亏得更多。
这些都是表象,后来我反思了下,主要是人才、市场环境、资本以及自身这四个方面的原因,几乎无法挽救。之后,我就不想干了,觉得是在浪费时间、钱、精力,再做几个月、几年也不见得会有好转,因此动了回北京的念头。


02


缺人,没人才是最大的苦恼。
在河南,公务员是最理想的职业,除了事业单位和央企,你几乎看不到年轻人。河南也没有说的上来的互联网知名企业,UU跑腿是河南最大的互联网公司。在郑州的地标“大玉米”写字楼里,好多是做P2P的公司,警察来了一拨又一拨。
我租的写字楼在郑州算好的,可是100个女的中有90个都不会化妆。我只能退而求其次,不要求学历,也不要求有经验,招的店员都是20岁刚入社会的,什么都不懂。我又没有时间给他们做培训,门店都是刚开业,人手不够,忙都忙不过来,只能赶鸭子上架。
底层不行,中层也不行。来我这面试的中层,几乎遍布河南当地的零售企业,和他们交流几乎是对牛弹琴,基本上是我说我的,他说他的。啥叫线上线下一体化,啥叫每日优鲜,他们都没听说过,听过盒马的都算好的。
既然当地人才不行,我从外地引进总可以吧。我高薪从北京、上海找人,从上海招来了几个线上运营的员工,和郑州这边的员工一对接,没过两天就辞职了,人家觉得无法沟通,对话不在一个频道上。
有一次开会,除了店员总部30多个员工都参加了,我当天讲的是方向目标。结果好多人来了又下楼,干嘛去了?都去楼下办公室拿小本子,没人拿手机或电脑记东西,给员工开通的企业邮箱几乎没有人用过。一到下班,我的员工们都不看微信,更别提加班工作,我严重批评都没用,人家认为这是他自己的时间,得回家做饭哄孩子。
门店的关门时间是十点半,结果我十点半去看时发现灯已经关了,他们不到10点半就开始收拾东西。我给员工讲创业精神,用股权激励他们,没用,推不动,他们只想领工资,不愿意努力多劳多得,也不愿意挣这个钱。
要说管理水平,肯定有问题,但我不直接管,底下都是中层在管理,但中层都来自当地企业,他们本来就做得不好,你还指望他们能做成什么样。比如说之前的采购总监,我不是很满意,但看他商超经验比较足,将就着用,结果让他去跑店找改进方案,他直接说门店定位太高,能不能改低点。
公司遇到困难,在北京肯定是集思广益,所有员工都出谋划策。但在郑州,他们只会听你说,根本没有讨论,也讨论不出啥。
郑州的生活和北上广不在一个时代。在北京,从晚上六七点到十二点,你可能会思考很多东西,处理很多事情。但在郑州,我同学、发小到了晚上,永远都是一起吃饭喝酒,喝晕了就回家睡觉。我同事里打网游、手机游戏的都很少。
我真不是地域黑,我也在河南生活了八九年,到现在我姐姐姐夫和父母都生活在郑州。但地方差别真是太大了。在北京,你发现不适合的人,可以选其他的,在郑州你发现好多都是凑合用,不然就没人了,你改变不了。你说我带领这帮人去打败生鲜传奇、钱大妈?先不说我有没有管理能力,我自己就没这个本事。
我不是来做慈善的,来拯救他人的,我是来验证商业模式的。如果不适合,我就不做了。我时间精力有限,更愿意花在愿意相处的那帮人身上。


03


除了人才,第二个原因与商业环境有关。
其实开业的6家店里,第六家是可以存活的店型。它位于小区内部的商业街上,店面很小,房租只有四千多元,只卖水果,每天有六千到八千元的营业额,我验证这个模式是对的。投资人说开,快开,开个百八十个。
为什么我们不愿意往下做呢?我把郑州所有的小区都找一遍,能允许社区内部开店的小区都没有百八十个。甚至很多小区的快递都不让进小区,都不能送到家门口,必须放在丰巢柜里。
投资人说北京不是这样的啊,我们脑子里都是北京的想法,很多地产商都做社区内的便利店,怎么可能不让做的,但郑州就是这样。这地方啥都靠关系靠钱,就算你花钱做进去了,和咱们谈的商业模式也没关系啊,我不愿干这样的事,受制于人也不可复制。
我们是从互联网过来的,就想着大家以后用在线商城下单送货上门,不用来店里,也可以拓宽渠道。但天天在顾客群里发促销信息,就是没人用。京东到家开通了没人用,上了美团,也没人来。第一家店后来靠强推,线上一天有几十单,没多大意义,因为都是活动优惠贴钱做的,每一单都亏钱。
在这样的环境下,我们依然不能放慢开店速度。一来投资人不希望那样,二来新零售时间窗口很短,巨头们马上就要来了。当地有个专门做低价的水果卖场,没开几家店就被收购了。都是这样的,你弄好了我差不多就收了,谁还一家家干啊,投资人说一年最少先开个50家出来。
这就涉及到另一个问题,资金实力。如果你靠十个亿,三五年去赔,很好搞啊,先占位置,以后巨头来了,收购我就行。但问题是,烧钱你也不一定能烧得赢。当地的厨鲜生、鲜上益品、悦来悦喜背后都是大上市公司,也发展很艰难,而我的投资人又不想要机构投资者进来。
我们原来想的是,在前面占领先机,但没想到每个店都在亏,相当于大盘子的钱不在滚动,而在流失。我老说时间不够用,新零售风口在2018年就收尾了,我们这种小店就更没机会了,明年会有大的来收割。
有人说为什么在二三四线城市,钱大妈和生鲜传奇能活下来。我认为,一是做的早,二是能摸索出模式,三有资本支持。我现在找到符合的店型,你要求不那么快,我五年也可以做出一个钱大妈,但我本人不愿花五年去做,我的投资人也不愿花五年去等待。有人说你慢慢开呗,可是那不就做成夫妻老婆店了嘛,挣的是工资,人均万八千,起早贪黑,我们能这样干吗?不可能啊!
还有个原因是,我不愿意在这个城市生活下去了。我原来想的是在北京遥控指挥,继续进行也还行。有个朋友问,如果做一两年还是瞎浪费时间,对你个人不也是损失嘛。我一听特别有感触。
你走在北京,会看到欣欣向荣的景象,这个人穿了个AJ鞋子,那个人背了个好看的包,大家都活在快速发展的商业社会,干嘛不享受生活呢。而我在郑州看到的就是凑合。同龄人和90后同事里,大家连一件大品牌的衣服都没有。很多人中午和晚上下班的休闲时间都是用来喝酒。
我本来不喝酒,后来被劝得无聊了也去喝,白酒啤酒轮番上,我肚子都吃大了。在酒桌上,我们尽聊些这个酒真不真,喝了头疼不头疼,再聊个不靠谱的事情,比如找关系做这事那事。我原来在北京一周有两场足球赛,聊的都是项目,交流近况,积极向上的内容。在这开始还踢一场,球队总是打架,后来我就不踢了。整个人再继续待下去,可能有一天我和他们照相就一模一样了。
当年我在北京工作,老家同学的父母都问我是找啥关系介绍的,我说没有都没人信。在郑州,商业环境不是公平公正的,所有人认为要猫腻才行,要靠熬、靠混。融入郑州的前提不是变好,而是把自己放低。我好不容易才拥有了好的生活,即使我不做项目,我也不会在这待下去了。


04


我也不是没有争取过。我跟投资人说,要不转型做B2B供应链平台,我们已经有个2000平方米的仓库,正在建冷库、大的分拣中心、农残检测室,准备给小店供应蔬菜水果。
投资人做过生鲜B2B平台,说不要做这个。问题在于夫妻老婆店挣的是辛苦钱,他们愿意花时间去采购,即使相信你的品质,你也不敢加价,否则人家就不用你,说到底还是不挣钱。我有朋友做这个,一年亏了几百万元,到最后也是大鱼吃小鱼。
其实,京东、天猫和小店都是这种松散关系,比如京东掌柜宝、阿里零售通、中商惠民等,这种模式都没意义。我一开始用京东掌柜宝下单,发现各种错误,首先货品单一不全,和夫妻老婆店卖得差不多,我还要再去其他地方采购;其次送货时效和服务体验都非常差。人家小供应商干多少年了,不比你专业,用这些平台反而多了一个中介,和我打电话要货有什么区别。
投资人后来说,还是要开店,规模没起来,但我认为这规模不是资金量和这个团队可以玩起来的。
我要干,也是与互联网、科技、时代相关的,现在有点反过来,做的事情太传统了,用不着互联网。比如这里搞互联网拼团,用小本子记录,张三妈今天要十斤苹果,最后汇总完以后去进货,这不就是小买卖嘛,太落后了。
8月下旬,我和员工说要关闭,一天之内解决。大家都觉得很可惜,很有感情,从店面设计、规划、装修到生意兴旺到衰败,大家都一块度过。我说店长承包下来吧,也没人干,大家还是没什么信心,都知道太难了。他们有人说当成夫妻老婆店运营,总部不要人,留两个店员,可那样有啥意义呢?和公司规模化运营没关系了。
得知店铺转让后,好几家想接过来,改成无人便利店或生鲜便利店。肯定还有好多人前仆后继到二三四线城市试一把,就像我当时看别人一样:你干不好是你的问题,我干就能干好。同行巴不得你失败,但有的机会是大环境造成的。
有朋友问我能不能试验一把自己开便利店,我说千万别搞,搞一个死一个。以后我做项目首先屏蔽这类,也不会去这样的公司打工。零售都是区域化的,别人进不来,自己也出不去。时机很重要,人家早就占坑了,你作为后来者,有什么特点吗,差异化太小都没戏。
现在还有很多人在大会上分享,一线城市商业模式往三四线走肯定行,我觉得这都是扯,哪个事情要确定肯定行了那大家都去干了。我做这场试验的收获是,世界上没有100%能成的事等着你做,你不做永远不知道。
说到以后,我打算回去做社交电商,是依托微信生态的拼团模式,技术和营销方法能发挥作用。下次创业我不会什么都干,采购等专业的活还是交给专业团队,我只做自己最擅长的。另外,要做能养活自己的项目,不能光靠烧钱。
等清算完了,我就能回北京,太想回北京生活了。不久前,我在北京租房子,觉得空气都是甜的,以前走在大街上觉得人群好烦,现在觉得任何人都亲切可爱,生活都是积极向上的,因为你看过更差的,你会很知足。

说难听点,为啥逃离北上广,都是被淘汰出去的,混得好的谁走啊,有本事哪有生活不下去的。

 
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